经典故事

  管理的真谛在“理”不在“管”。管理者的主要职责就是建立一个合“理”的游戏规则,让每个员工按照游戏规则自我管理,相互竞争,而又相互合作。
鞭策
  一次拿破仑去打猎,看到一个落水男孩,一边拼命挣扎,一边高呼救命。河面并不宽,拿破仑没有跳水救人,他端起猎枪对准落水者大声喊道:“你要是不自己爬上来,我就把你打死在水里。”那男孩见求救无用,反而增添了一层危险,便拼命地奋力自救,终于游上岸。
  分析:
  在销售团队中,难免有自觉性比较差的员工。对待员工如果一味地为他创造良好的软环境,帮助他,并不一定会让他感受到“萝卜”的重要,有时候还是离不开“大棒”的威胁。偶尔利用你的权威对他们进行威胁,能及时制止他们消极散漫的心态,激发他们发挥自身潜力。换句话说,自觉性强的员工也有满足、停滞、消沉的时候,也有依赖性,适当的批评和惩罚能够帮助他们认清自我,重新激发新的工作斗志。所以在进行销售团队管理时,适当适时的鞭策是不可或缺的重要手段。
  虽然销售管理属于管理领域,但是因为销售具有鲜明的特殊性,比如说利益的分配更加直接,对于业绩的要求比别的岗位更加严格,所以销售团队的管理尤其需要兼顾效率和公平。同时,作为一个销售团队的管理者,你还需要兼顾公司利益和个人利益。只有管理者将“责、权、利”的平台搭建好,销售人员才能真正“八仙过海,各显神通”。(摘自《创业家》)
 
发 挥
  一位著名企业家在做报告。当听众咨询他最成功的做法时,他拿起粉笔在黑板上画了一个圈,只是并没有画圆满,留下了一个缺口。他问道:“这是什么?”“零”、“圈”、“未完成的事业”、“成功”,台下的听众七嘴八舌地答道。他听完大家的回答后说:“其实这只是一个未画完整的句号。你们问我为什么会取得辉煌的业绩,道理很简单:我不会把事情做得很圆满,就像画个句号,一定要留个缺口,让我的下属去填满它。”
  分析:
  事必躬亲,是对员工智慧的扼杀,往往事与愿违。长此以往,员工容易形成惰性,责任心会大大降低,会把责任全推给管理者。情况严重时会导致员工产生腻烦心理,即便工作出现错误也不情愿向管理者提出。何况人无完人,个人的智慧毕竟是有限而片面的。为员工画好蓝图,留下空间,发挥他们的智慧,他们会画得更好。多让员工参与公司的决策,是对他们的肯定,也是满足员工自我价值实现的精神需要。赋予员工更多的责任和权利,他们会取得让你意想不到的成绩。这一点在销售团队建设当中更加重要。一个月几十万、上百万的销量不可能由销售主管一人完成,之所以要建设销售团队,意义也在于发挥团体的力量共同完成销售任务。所以作为销售主管应该学会信任下属,慢慢实现充分授权,让他们有机会独立锻炼,甚至独当一面,这样非但不会削减你的个人权威,反而有助于你自身管理能力和团队业绩的整体提升。(摘自《创业家》)
 

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